רוצים להבין טוב יותר מה זה שיווק B2B או B2C?
במדריך הבא ריכזנו עבורכם את כל המידע הדרוש על שיווק B2B: מהו שיווק B2B? מה ההבדל בין B2B ל-B2C? מה הם המאפיינים העיקריים של שיווק B2B? כיצד לעשות זאת בצורה נכונה ומוצלחת?
בעוד עולם העסקים צומח ומקבל התגברות בהיצע, נדמה שהרבה יותר קשה יותר לגייס לקוחות חדשים.
בזמן משברים כמו משבר הקורונה, האינסטינקט הראשוני של בעלי עסקים רבים היה להמעיט בהוצאות העסק ובין היתר בהוצאות השיווק.
מצד שני, משברים נוטים להגביר את כמות הלקוחות והעסקאות המתבצעות באינטרנט.
לכן, מומלץ לכל בעל עסק לתכנן את השיווק הדיגיטלי בזמן שגרה ובזמן משבר כדי לנסות ולאתר לקוחות חדשים לצורך צמיחת העסק באופן שוטף.
ישנם לא מעט סוגי שיווק דיגיטליים, ביניהם B2B ו- B2C.
מה זה שיווק B2B?
שיווק B2B (קיצור: Business to Business) הינו שיטת שיווק שירותים ומוצרים ללקוחות עסקיים ולארגונים גדולים, ולא ללקוח הפרטי.
לעסק ישנם לא מעט אילוצים כאשר הינו ניגש להליך שיווק, כמו: אופי העסק, מבנה העסק ויחסי הגומלין בינו לבין ארגונים אחרים.
על מנת להצליח בשיווק העסק בצורה כמה שיותר מוצלחת ולהגיע לתוצאות מקסימליות, צריך להכיר את בית העסק לעומק עם כל מגבלותיו ולכן שיווק B2B הינו תחום רחב מאוד ומאתגר מאוד.
דוגמאות לעסקים המשתמשים בשיטת השיווק B2B: חברות סייבר המוכרות את הטכנולוגיה שלהם לאבטחת עסקים, חברות שיווק המתמחות בשיווק עסקים ועוד.
בעצם כל עסק שמוכר את שירותיו ומוצריו לעסק אחר ולא לאדם פרטי.
מה זה שיווק B2C?
שיווק B2C (קיצור: Business to Client) הינו שיטת שיווק המכוונת עבור עסקים המוכרים את שירותיהם ומוצריהם ללקוח הקצה, לאדם הבודד.
זאת בשונה לשיווק Business to Business המיועד עבור עסקים שמוכרים את שירותיהם ומוצריהם לעסקים וארגונים.
דוגמאות לעסקים המתאימים לשיטת השיווק Business to Client: חנות מוצרי חשמל המוכרת את מוצריה עבור משקי בית, חברת פלאפונים המוכרת מנויים ומכשירים עבור לקוח הקצה ועוד.
מהו ההבדל בין שיטות השיווק B2B ובין B2C?
לאחר שהבנו שישנם 2 סוגים שונים של שיווק: Business to Business ו- Business to Client, נרחיב על ההבדלים העיקריים בין סוגים אלו:
- קהל היעד – כמו שציינו קודם לכן, ההבדל העיקרי בין שני סוגי השיווק הם הלקוח אותו רוצים להשיג בעזרת השיווק. בשיטת ה- Business to Client (B2C) קהל היעד שלנו יהיה לקוחות פרטיים ובשיטת ה- Business to Business (B2B) קהל היעד שלנו יהיו בתי עסק וארגונים.
- צרכיו הייחודיים של קהל היעד – ישנם דברים שונים הנדרשים כדי להשיג את קהל היעד שלנו. עבור לקוחות פרטיים, כאמור שיטת ה- B2C, נצטרך להשתמש במסרים קליטים ופשוטים יחסית. הלקוח הפרטי אינו אוהב ״חפירות״ מיותרות העלולות להצטייר כמידע מיותר רק כדי להשיג את כספו. לעומת זאת, עבור לקוחות עסקיים וארגונים, קהל היעד של שיטת ה- B2B, נצטרך לפנות ללקוח עם מידע מקצועי ומנומק מדוע המוצר שלנו הוא השווה ביותר, וככה נרכוש את אמונו של הלקוח כבית עסק מקצועי, אמין וסמכותי.
- תהליך מכירת המוצר – תהליך המכירה עבור הלקוח הפרטי ברוב המקרים הינו הליך קצר וממוקד. לקוחות עסקיים (B2B) הם אנשי מקצוע בעלי התמחות ספציפית בתחומם. בשונה מקהל היעד ב- B2C, בוא ההחלטה מתקבלת לבסוף על ידי האדם הבודד בלבד, בקהל היעד של B2B הקבלה מתקבלת על ידי מספר גורמים בעסק או בארגון ולכן מדובר בהליך מורכב יותר ולרוב גם ארוך יותר.
- תוכן השיווק – תוכן השיווק יהיה שונה לגמרי בין שני סוגי השיווק. הלקוח הפרטי נרכש באמצעות תוכן מכירתי, קצר, קליט ולעיתים אף משעשע. ולכן, התוכן המסופק לרוב בשיווק B2C הינו מסרים שיווקיים פשוטים ומראים בזריזות את הרווח של הלקוח: הנחות גדולות, מבצעי מכירות, הטבות חד פעמיות וכו׳. בעולם העסקי זה מתנהל אחרת, עסקים וארגונים אינם מקבלים את החלטתם על פי מבצע חד פעמי או הטבה מיוחדת שמקבלים, ולא פעם יבחרו דווקא במוצר היקר יותר אך האיכותי יותר, לכן תוכן השיווק המופנה לעסקים וארגונים (B2B) הינו חומר מקצועי, ארוך ומנומק המראה ללא ספקות עד כמה המוצר שלנו איכותי.
- תקשורת עם הלקוח – בשיטת ה- B2C לרוב לא יהיה התמקדות בתקשורת בין העסק ללקוח, וזאת מפני שלרוב מדובר בעסקה חד פעמית בה ההתקשרות בין בית העסק המוכר ללקוח הקונה מסתיימת באותו הרגע. עבור B2B המצב הוא שונה, עסק חייב להתנהל באופן שוטף בצורה מושלמת ופגיעה בהתנהלות שלו עלולה לגרום עבורו נזק כלכלי ותדמיתי. ובעקבות כך, עבור עסקים וארגונים, שתלויים לא פעם בתפקוד מוצריהם שנרכשו ע״י עסק אחר, ישנה חשיבות גדולה למערכת היחסים בין העסק המוכר לבין העסק הקונה ולאמון בניהם בטווח הארוך.
- תשלום – שיטת ודרך התשלום הינה דרך נוספת הקונה את הלקוח, נוחות התשלום ופריסתו מקלה על הלקוח וגורמת לרכישתו כקונה. עם זאת, ישנם הבדלים בין שיטות התשלום הנוחות עבור האדם הבודד ובין שיטות התשלום הנוחות עבור בתי עסק וארגונים גדולים. למשל: ללקוח הפרטי נציע פריסת תשלום נוחה, ריבית נוחה וכו׳, ועבור לקוחות עסקיים נצטרך להציע תשלומים חודשיים קבועים, תשלום בסוף התקופה ועוד.
נסכם בקצרה את ההבדלים העיקריים בין שני סוגי השיווק:
| B2B | B2C | |
| קהל היעד | לקוחות עסקיים, ארגונים | לקוח פרטי |
| צרכיו של קהל היעד | מידע מקצועי ומנומק המוכיח את יעילות ואיכות המוצר | מידע מתומצת המראה בפשטות את איכותו של המוצר ואת רווח הלקוח |
| תהליך המכירה | הליך ארוך המתמקד בתוכן מקצועי ורכישת אמון בין העסקים | הליך קצר וממוקד |
| תוכן השיווק | תוכן מקצועי, מידע רלוונטי ומוכח על המוצר | הנחות, אירועי מכירה, מבצע חד פעמי, הטבות מיוחדות וכו׳. |
| תקשורת עם הלקוח | מערכת יחסים ממושכת, בעלת אמון לטווח ארוך | אין דגש על תקשורת בין העסק המוכר ללקוח הקונה |
מהם המאפיינים העיקריים של שיווק עסקי B2B?
- תחרות – לקוחות עסקיים לרוב מבצעים חקר שוק מעמיק על איכות המוצר ומחירו לפני שהם ניגשים לעסקה כל שהיא, ויש להניח שהצעת המחיר והמוצר שלכם אינה היחידה המונחת על שולחנם. ולכן, בשיווק עסקי B2B יש לשים את מלוא תשומת הלב על ההצעה שאנו מגישים, שתכלול מידע שיווקי רלוונטי, מקצועי ומשכנע ומחיר משתלם ביחס למתחרים שלנו.
- תועלת – בשונה מלקוחות פרטיים שלא פעם קונים דברים שאינם חייבים ואפילו לא השתמשו בהם לעולם, לקוחות עסקיים מבצעים רכישות מושכלות המבוססות על התועלת והערך שהרכישה תוסיף לעסק שלהם. ולכן, בשיווק B2B יש להציג במקצועיות ללקוח את התועלת העסקית שהמוצר שלנו יעניק לו, לדוגמא: מערכת הנהלת חשבונות היכולה לחסוך בכוח אדם ובזמן העבודה – העסק חסך משכורות חודשיות והפיק יותר עבודה באותו זמן נתון.
- תקשורת – נושא התקשורת הוזכר כבר מלא בהבדלים בין B2B ל- B2C, סוגי התקשורת בין שני קהלי היעד השונים הם שונים לגמרי כאשר B2C מתאפיין בתקשורת קצרת טווח, ו– B2B מתאפיין בתקשורת מבוססת, בעלת אמון ולטווח ארוך.
איך לבצע שיווק B2B בצורה מוצלחת ויעילה?
עסקים אשר קהל היעד שלהם הם לקוחות עסקיים, כלומר השיווק הנכון להם הינו B2B, צריכים לבנות את מיתוג העסק שלהם וייחודם המקצועי מהמתחרים. ולכן, על בית העסק ואנשי השיווק שבשרותיו לשים את מלוא תשומת הלב על תדמית העסק והערכתו כעסק מקצועי ואמין. שיווק B2B הינו דינאמי ואינו בהכרח דומה בין עסק לעסק, לא כל שיטת שיווק המתאימה לעסק אחד תתאים לשני ולהפך, לדוגמא: השיטה הנכונה עבור עסק אחד היא תוך התמקדות בשיווק דיגיטלי לעסקים ועבור עסק שני השיטה הנכונה היא דרך יצירת רשת קשרים פיזית. עם זאת, ישנן כמה פעולות נפוצות בשיווק B2B, וביניהן:
- בניית חנות וירטואלית באינטרנט – אתר מכירות הינו עוזר ללקוח (עסקי במקרה זה) לגלות על החברה והמוצר שלך בצורה קלה. באתר המכירות המוצר צריך להיות מוצג עם מלוא המידע המקצועי והרלוונטי, תוך מתן דגש על יתרונותיו ויעילותו לעומת המתחרים יחד עם מידע מקיף על החברה ועל האנשים בא, מידע זה יוצר אמון בין המוכר לעסק.
- נטוורקינג, תערוכות וכו׳ – לקוחות עסקיים מבקרים בתערוכות, כנסים, פורומים הקשורים לתחומם, אלו הזדמנויות מדהימות להציג להם את המוצר שלך ולנסות לגייס לקוחות חדשים עבור העסק שלך. ישנם אנשי שיווק B2B המתמחים ביצירת רשתות קשרים ללקוחות עסקיים.
- תכנים שיווקיים – סוג התוכן המפורסם בהליך שיווק B2B הוזכר מעלה בהבדלים בין שיווק B2B ו- B2C. בהליך שיווק B2B התוכן המפורסם צריך להיות תוכן מקצועי ואיכותי במטרת חיזוק המותג והמוצר, רכישת האמון בחברה והצגת הערך המתקבל עבור הלקוח. ישנן דרכים שונות להפצת התוכן הזו, הכוללות: פרסום מאמרי תוכן, רשתות חברתיות ועוד.
- קידום בעולם האינטרנטי – העולם הווירטואלי נכון גם ללקוחות עסקיים וגם ללקוחות פרטיים, קידום ממומן באינטרנט, דפי נחיתה, קידום במונעי החיפוש וכו׳ הינן דרכים מקובלות ומוצלחות לשיווק העסק שלך.
הגדרת תהליך שיווק ל-B2B או B2C היא הכרחית להצלחה
תחום השיווק הינו רחב מאוד ובעל סוגי שיווק רבים.
במאמר זה למדנו כמה שניתן על שני סוגי השיווק השונים: B2B ו-B2C, כלומר Business to Business או Business to Client.
B2B הינו סוג שיווק המיועד עבור עסקים המוכרים את שירותיהם ומוצריהם לעסקים וארגונים.
B2B מתאפיין במתן הדגש בין העסק המשווק לבין מתחריו, בתועלת מוצריו, רווח הלקוחות ובתקשורת מעמיקה עם אמון לטווח ארוך.
לעומת זאת, B2C (Business to Client) הינו שיווק עבור האדם הפרטי.
סוג זה שונה משיווק B2B גם בצרכיו של קהל היעד, תהליך מכירת המוצר, תוכן השיווק המונגש ללקוח ובסוג התקשורת בין העסק המוכר ללקוח.
תחום השיווק כולו ו-B2B בפרט הינו תחום רחב, בעל הרבה דרכים ופעולות שונות המותאמות ספציפית עבור בית העסק והשוק הרלוונטי שלו.
למשל: פתיחת חנות אינטרנטית, יצירת רשת קשרים באמצעות נטוורקינג, תערוכות, כנסים וכו׳, פרסום תכנים שיווקיים מקצועיים וקידום בעולם באינטרנטי.
זקוקים למידע נוסף?
נשמח לסייע לכם בשאלות נוספות.
השאירו פרטים בטופס צרו קשר לתיאום שיחה.
הישארו מעודכנים, עקבו אחרינו גם בפייסבוק.
